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施奈仕銷售技巧——老客戶深度挖潛如何進行

  • 文案編輯:Cici
  • 發布時間:2019-05-27 19:03:56
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施奈仕與你一起了解如何對老客戶進行深度挖潛.jpg


    所有處在銷售崗位的人員,經過一段時間的拼搏與沉淀后,都積累了大大小小的合作客戶,但能重復循環下單合作的客戶卻不多;對于銷售人員來說,想要把個人業績提升,首先得穩住客戶,取得客戶信任讓其愿意購買才能更長久的合作;而想要達成這一目的,無非是穩定原有老客戶以及開發新客戶兩件事。可很多銷售人員容易忽視一個問題,那就是在不斷地開發新客戶的過程中,忘記了老客戶的存在;從而導致進入一邊成交新客戶,一邊丟失老客戶的惡性循環中還不自知。


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   客戶和我們同為人,都是擁有感情的,唯以心相交,讓對方看到我們的真誠與專業,讓對方感覺到我們是在為他們解決問題創造價值,自然就會選擇相信我們。要知道客戶資源是提升業績的基礎,能夠通過日積月累的沉淀,擁有越來越多的穩定交易客戶,才能獲取更大的勝算優勢。因此,小編通過以下八方面來與大家重點探討,如何對已成交的老客戶進行深度挖潛


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   1、守價:在人工、原材料、倉儲、運輸等各方面費用不斷上漲的今天,在環保意識不斷加強的今天,在要求高品質、高安全、高享受的今天,各方面都在增加企業成本,導致企業已成交客戶的利潤急劇縮減。使得老客戶價格提升成為難題,低利潤的客戶是企業包袱!


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   2、增項:很多時候客戶的需求,是來源于銷售人員的介紹。一家電器PCBA板生產商,他通過上游客戶要求,知悉要使用到PCBA板電防膠,但其它還會用到什么膠,就不一定清楚;而這時一位合格的銷售人員,可以通過詢問了解情況后告知他,在過波峰焊時使用防焊膠,元器件使用粘接固定膠等等。


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   3、提前:在買與賣之間,常人思維都是買為主動,但成功的銷售人員清楚的知道賣為主動才占優勢。如何讓客戶提前向你購買或者預訂,很好的搶占客戶注意力,是每位銷售人員必備的技能之一。


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   4、增量:很多銷售人員都有遇到客戶下單量很少,詢問是否可以增量時,客戶一般會回復說排單需求就這些,多了用不完。但往往沒過多少天又會接著下達同樣小量的訂單,且后期經常如此。這就需要銷售人員去實地了解客戶生產計劃與總用膠量,看看你在客戶處的總占比量,是否因為他有固定供應商,你只是在對方無庫存時的備選。


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   5、轉介紹:能否長期/多次獲得客戶轉介紹,是銷售人員是否能進入成熟/平穩期的標志之一。但銷售人員要清楚的知道,不是所有的客戶都具備轉介紹能力,所以要有所為有所不為地選擇好目標。當然你想別人成為你的客戶,首先要讓自己成為別人的朋友!


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   6、挽回:預防有流失苗頭的客戶,避免亡羊補牢。不管是企業還是銷售個人,通過挽回客戶,可以很好的分析客戶流失原因,發掘公司自身不足之處,便于改善優化,增加客戶粘度!讓企業和銷售都能在未來的道路上走的更好更遠。


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   7、對標:不管所在公司是銷售什么產品,從事什么行業,都沒可能是獨此一家,無競爭對手。且客戶提出的我司缺點,往往是競爭對手告知客戶的!但競爭對手也是自己最好的一面鏡子,能明確前進的方向,迫使自己成長的很好動力。要知道一個公司或者一個人的強弱,是由一群公司或者一群人襯托出來的!而對著干勝過跟著干,相互學習,相互競爭,才是良性發展。


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   8、鎖住:追求客戶終身價值,樹立防護墻可很好的提高客戶忠誠度,有效做法是提高客戶多次購買的機率,以及延長客戶流失的時間;分析退出和轉換成本所帶來的風險,杜絕客戶出現任何‘背叛’與搖擺不定的機會。


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   當然,除了以上八個維度的深挖,還需要重點把服務工作做到位;因為不管在哪個行業,服務的好壞可直接影響到老客戶資源的流失或者存留問題;也是客戶信任公司,選擇長期合作的根本之一。而維護老客戶的付出,不管是在時間還是精力上都比開發新客戶要方便很多。有經驗的專業人員在穩定的20%老客戶身上實現了80%的銷售額,因此,你想把事業發展的更好,你就應該想盡辦法給自己留住老客戶。當你跟客戶之間建立了長久的信任之后,你的工作將會輕松很多!

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